Aufträge finden: Handwerk ohne Abhängigkeit von Vermittlungsportalen

Aufträge finden: Handwerksbetriebe haben fünf Wege

Aufträge finden Handwerksbetriebe über fünf Wege: Empfehlung, eigene Sichtbarkeit bei Google, Vermittlungsportale, öffentliche Ausschreibungen und Kooperationen mit anderen Gewerken. Empfehlung kostet nichts, ist aber nicht steuerbar. Portale liefern am schnellsten Anfragen, kosten dafür Marge und den direkten Kundenkontakt. Die eigene Sichtbarkeit dauert Monate, gehört danach aber dem Betrieb.

Wie dringend das Thema gerade ist, hängt am Auftragspolster. Der ZDH-Konjunkturbericht 1/2026 weist für das erste Quartal 2026 eine durchschnittliche Auftragsreichweite von 8,9 Wochen aus, die Auslastung der betrieblichen Kapazitäten liegt bei 75 Prozent. Im Schnitt steht also rund ein Viertel der Kapazität still. Wer erst mit der Akquise anfängt, wenn das Polster aufgebraucht ist, verhandelt aus der schwächeren Position — und nimmt Aufträge an, die er bei voller Auslastung abgelehnt hätte.

Deshalb stehen die fünf Wege hier nebeneinander: jeder mit Aufwand, Kosten und dem Haken, den die Werbeprospekte weglassen.

Weg 1: Empfehlung — der beste Kanal, den Sie nicht steuern können

• Aufwand: gering, dafür dauerhaft.
• Kosten: keine direkten.
• Der Haken: nicht planbar, nicht skalierbar — wächst nur so schnell wie Ihr Kundenstamm.

Die Empfehlung bringt die höchste Abschlussquote und den geringsten Preisdruck. Wer über den Nachbarn kommt, verhandelt seltener und springt seltener ab. Nur: Bestellen können Sie sie nicht.

Systematisch machen lässt sie sich trotzdem. Fragen Sie bei der Abnahme, wenn die Zufriedenheit am höchsten ist — nicht drei Wochen später per Mail. Bitten Sie im selben Moment um eine Google-Bewertung; wie Sie das Profil dafür aufsetzen, steht im Ratgeber Google-Unternehmensprofil erstellen. Und geben Sie zwei Karten mit, nicht eine — eine bleibt beim Kunden, eine wandert weiter.

Ein Punkt wird dabei fast immer übersehen: Auch die Empfehlung endet heute im Internet. Der Nachbar nennt Ihren Namen, der neue Interessent tippt ihn bei Google ein. Was er dann findet, entscheidet über den Anruf. Eine Seite, die auf dem Handy nicht bedienbar ist, kassiert die Empfehlung wieder ein — wann sich ein Website-Relaunch dafür lohnt und wann nicht, ist ein eigenes Thema.

Weg 2: Eigene Sichtbarkeit — langsam, aber sie gehört Ihrem Betrieb

• Aufwand: einmalig hoch für Profil und Website, danach überschaubar.
• Kosten: Google-Unternehmensprofil kostenlos, Website als einmalige Investition.
• Der Haken: wirkt nicht sofort. Rechnen Sie in Monaten, nicht in Wochen.

Aufträge finden Handwerker heute überwiegend über die Google-Suche — auch die, die am Ende ein Bekannter empfohlen hat. Der Suchschlitz ist die erste Station, egal woher der Impuls kam.

Die Reihenfolge, die sich bewährt hat: erst das Google-Unternehmensprofil vollständig ausfüllen — Leistungen, Einzugsgebiet, Öffnungszeiten, echte Fotos von echten Baustellen. Dann die Website auf die Leistungen und Orte ausrichten, die Sie tatsächlich anbieten. Dann Bewertungen sammeln, kontinuierlich statt in Schüben. Die Anleitungen dazu stehen im Ratgeber SEO für Handwerker und in Bei Google gefunden werden.

Der Unterschied zu jedem gekauften Kanal ist der entscheidende: Was Sie hier aufbauen, läuft weiter, wenn Sie ein Quartal lang nichts tun. Ein Portal-Konto ist am Tag der Kündigung leer. Ob Ihre Seite in dieser Rolle überhaupt mitspielt, sagt Ihnen der kostenlose Website-Check in zwei Minuten. Wo dieser Kanal in die gesamte Planung gehört, ordnet der Überblick Handwerker-Marketing ein.

Weg 3: Vermittlungsportale — lohnen sie sich für Ihren Betrieb?

Vermittlungsportale sind der schnellste Weg zu einer Anfrage und der einzige der fünf Wege, der ab Tag eins funktioniert. Deshalb gehören sie in diese Liste, und deshalb ist es unsinnig, sie pauschal schlechtzureden. Man muss nur wissen, was man eintauscht.

Was Portale wirklich gut können

• Sie liefern Anfragen ohne Vorlauf — ohne Website-Projekt, ohne Wartezeit auf Rankings.
• Sie füllen kurzfristige Lücken im Kalender: Krankheit, abgesagtes Projekt, Saisonloch.
• Sie sind ein Testfeld für ein neues Gewerk, einen neuen Ort oder eine neue Leistung, bevor Sie dafür Geld in die Hand nehmen.
• Sie bringen Ihren Namen in Suchergebnisse, in denen Ihr Betrieb heute nicht auftaucht.

Was ein Portal-Auftrag kostet — und zwar nicht nur in Euro

Die Konditionen unterscheiden sich stark: mal zahlen Sie pro Kontakt, mal pro vermitteltem Auftrag, mal eine monatliche Gebühr, häufig eine Mischung. Rechnen Sie das vor der Anmeldung mit den echten Zahlen des Anbieters durch, nicht mit dem Beispiel auf dessen Startseite. Vier Kostenarten werden dabei regelmäßig übersehen:

• Die Marge. Die Gebühr geht nicht vom Umsatz ab, sondern vom Gewinn. Bei einem Gewerk mit dünner Marge kann derselbe Prozentsatz den Deckungsbeitrag eines Auftrags komplett aufzehren.
• Der Preisdruck. Dieselbe Anfrage geht meist an mehrere Betriebe gleichzeitig. Der Kunde vergleicht Angebote nebeneinander, und verglichen wird in der Regel der Preis — nicht Ihre Ausführung.
• Die Kundenbindung. Der Kunde hat sich an das Portal gewöhnt, nicht an Ihren Betrieb. Beim nächsten Auftrag geht er wieder dorthin und bekommt womöglich einen anderen Handwerker. Auch die Bewertung, die Sie sich verdient haben, sammelt sich dort und nicht bei Ihnen.
• Die Abhängigkeit. Konditionen, Ranking und Vergaberegeln bestimmt der Anbieter. Er kann sie ändern, und Sie erfahren es meist erst, wenn die Anfragen ausbleiben. Wer keinen zweiten Kanal hat, kann so eine Änderung nicht aussitzen.

Wann ist ein Vermittlungsportal die richtige Entscheidung?

Ein Vermittlungsportal ergibt Sinn, wenn:

• Sie neu gegründet haben und noch keine eigene Sichtbarkeit aufbauen konnten.
• Sie eine konkrete Lücke im Kalender kurzfristig schließen müssen.
• Sie ein neues Gewerk oder Einzugsgebiet testen wollen, bevor Sie investieren.
• Sie die Konditionen durchgerechnet haben und Ihre Marge sie nachweislich trägt.
• Es ein Kanal von mehreren bleibt und nicht der einzige wird.

Ein Vermittlungsportal ergibt keinen Sinn, wenn:

• es Ihr einziger Auftragskanal ist oder in absehbarer Zeit werden würde.
• Ihre Marge ohnehin dünn ist und die Gebühr sie aufbraucht.
• Sie den Zuschlag dort nur über den Preis bekommen — dann kaufen Sie Arbeit ein, keinen Gewinn.
• Sie nicht innerhalb von Minuten reagieren können; wer zuerst antwortet, bekommt in der Regel den Termin.
• Ihre Auslastung stabil ist und dieselbe Zeit besser in den eigenen Auftritt fließt.

So machen Sie aus einem Portal-Kunden einen eigenen Kunden

Der Fehler ist nicht, ein Portal zu nutzen. Der Fehler ist, den Kunden dort zu lassen. Jeder vermittelte Auftrag ist eine Gelegenheit, genau das zu ändern: Bitten Sie nach der Abnahme um eine Bewertung auf Ihrem eigenen Google-Profil. Lassen Sie eine Karte mit Ihrer Adresse da. Bieten Sie den naheliegenden Folgetermin gleich an — Wartung, zweiter Bauabschnitt, Nachbarwohnung. Wer das zwei Jahre lang konsequent macht, zahlt zwar weiter Gebühren, baut aber parallel einen Stamm auf, der ihm gehört.

Weg 4: Öffentliche Ausschreibungen — jeder siebte Auftrag

Der Zentralverband des Deutschen Handwerks beziffert die Bedeutung der öffentlichen Auftragsvergabe für das Handwerk auf „etwa jeder siebte Auftrag“. Das ist ein großer, sehr planbarer Markt — mit einer hohen Eintrittsschwelle.

• Aufwand: hoch. Nachweise, Formvorschriften, Fristen, Kalkulation ohne Zuschlagsgarantie.
• Kosten: vor allem Bürozeit, die niemand bezahlt, wenn der Zuschlag ausbleibt.
• Der Haken: Die Formalien sind für kleine Betriebe die eigentliche Hürde — nicht der Preis. Der ZDH fordert an derselben Stelle ausdrücklich, die öffentliche Auftragsvergabe mittelstandsgerechter zu gestalten und den Losgrundsatz zu erhalten, damit sich kleinere Betriebe überhaupt beteiligen können.

Realistisch heißt das: Für den Zwei-Mann-Betrieb ohne Bürokraft ist die Ausschreibung selten der erste Kanal. Für Betriebe mit Verwaltungskapazität kann sie das Fundament der Jahresplanung werden. Der Einstieg führt über die Handwerkskammer und die Vergabeplattform der eigenen Region — und über eine ehrliche Rechnung, wie viele Stunden eine Kalkulation kostet und wie oft Sie zum Zug kommen müssen, damit sie sich trägt.

Weg 5: Kooperationen mit anderen Gewerken

• Aufwand: gering — ein paar Gespräche, dann Pflege.
• Kosten: keine.
• Der Haken: Es lebt von Gegenseitigkeit, und die Arbeit des Partners fällt auf Ihren Namen zurück.

Wer saniert, braucht selten nur ein Gewerk. Elektro, SHK, Trockenbau, Maler, Fliesenleger, Tischler — jeder von ihnen steht regelmäßig in einer Wohnung, in der Ihr Gewerk als Nächstes gebraucht wird. Dazu kommen Architekten, Hausverwaltungen, Bauträger und Immobilienmakler, die jede Woche Handwerker empfehlen müssen und froh sind über einen, der ans Telefon geht.

Drei Regeln, damit es funktioniert: Empfehlen Sie zuerst, ohne aufzurechnen. Empfehlen Sie nur Betriebe, für deren Arbeit Sie geradestehen würden. Und melden Sie zurück, wie ein vermittelter Auftrag gelaufen ist — das ist der Grund, warum jemand ein zweites Mal an Sie denkt.

Woran erkennen Sie eine Anfrage, die nichts taugt?

Nicht jede Anfrage ist ein Gewinn. Ein Angebot zu schreiben, hinzufahren, aufzumessen — das sind schnell drei bis vier Stunden, die niemand bezahlt. Diese Signale sprechen dafür, früh und höflich abzusagen:

• Der Interessent nennt weder Ort noch Objekt noch einen groben Zeitraum.
• Es geht ausschließlich um den Preis, bevor überhaupt klar ist, was gemacht werden soll.
• Er hat bereits „ein paar Angebote“ und sucht sichtbar nur das billigste.
• Der Termin liegt weit außerhalb Ihres Einzugsgebiets, ohne dass die Auftragsgröße die Anfahrt trägt.
• Sie sollen Leistungen übernehmen, die ein anderes Gewerk sauberer erledigt.
• Der Ton beim ersten Telefonat ist bereits fordernd. Das wird auf der Baustelle nicht besser.

Filtern lässt sich das, bevor es Zeit kostet. Ein Anfrageformular mit Pflichtfeldern zu Ort, Gewerk, Objektart und Wunschzeitraum sortiert einen Teil schon vor dem ersten Kontakt aus. Eine Seite, die klar sagt, welche Leistungen Sie anbieten und welche nicht, spart das Gespräch, in dem sich das erst herausstellt. Und ein grober Preisrahmen auf der Website hält die Anfragen fern, für die Sie ohnehin zu teuer sind — was Sie dabei erwarten dürfen, zeigt der Ratgeber Website erstellen: Kosten.

Womit fangen Sie an, wenn die Zeit knapp ist?

Aufträge finden Handwerksbetriebe am verlässlichsten über eine Mischung — aber nicht über fünf Baustellen gleichzeitig. Die Reihenfolge, die sich in der Praxis bewährt:

1. Google-Unternehmensprofil vollständig machen. Ein bis zwei Stunden, kostenlos, wirkt am schnellsten von allem, was dauerhaft ist.
2. Empfehlungen systematisch abfragen. Kostet nichts außer einer Frage bei jeder Abnahme.
3. Website auf Anfragen ausrichten. Erreichbarkeit, Leistungen, Orte, ein Formular, das funktioniert.
4. Portal gezielt und befristet einsetzen, wenn eine Lücke jetzt zu schließen ist — mit durchgerechneten Konditionen.
5. Kooperationen und Ausschreibungen, wenn die Grundlagen laufen und Kapazität da ist.

Hinter diesem Ratgeber steht ASR Webdesign: Nikola, Webdesigner aus Wuppertal, baut Websites für Handwerksbetriebe zum Festpreis von 1.490 bis 3.990 € netto — nach Freigabe der Inhalte 14 Tage bis online. Welches Paket zu welchem Betrieb passt, steht auf der Seite Preise. Wenn Sie vorher wissen wollen, wo Ihre jetzige Seite Anfragen verliert: Der Website-Check ist kostenlos und dauert zwei Minuten.

Häufige Fragen

Wie komme ich als Handwerker schnell an neue Aufträge?

Aufträge finden Handwerker kurzfristig am schnellsten über Vermittlungsportale und über gezieltes Nachfassen bei bestehenden Kunden — beides wirkt innerhalb von Tagen. Portale kosten dafür Gebühr und Kundenbindung. Parallel sollten Sie das Google-Unternehmensprofil vervollständigen: Das ist kostenlos, dauert ein bis zwei Stunden und wirkt oft schon nach wenigen Wochen.

Lohnen sich Vermittlungsportale für kleine Handwerksbetriebe?

Sie lohnen sich als Ergänzung, nicht als einziger Kanal. Ein Portal liefert sofort Anfragen und eignet sich für Neugründungen, Auslastungslücken und Tests in neuen Gebieten. Es kostet Marge, erzeugt Preisvergleich mit anderen Betrieben und bindet den Kunden an die Plattform statt an Ihren Betrieb. Rechnen Sie die Konditionen des Anbieters vor der Anmeldung mit Ihren eigenen Zahlen durch.

Wie viele Aufträge bringt eine eigene Website im Handwerk?

Das hängt an Gewerk, Einzugsgebiet und Wettbewerb — seriöse Pauschalzahlen gibt es nicht. Verlässlich ist der Mechanismus: Fast jede Empfehlung und fast jede Portal-Anfrage endet in einer Google-Suche nach Ihrem Namen. Die Website entscheidet dort über den Anruf. Sie ist deshalb weniger ein eigener Kanal als der Verstärker aller anderen.

Was tun, wenn plötzlich keine Aufträge mehr hereinkommen?

Zuerst prüfen, ob die Anfragen wirklich ausbleiben oder nur nicht ankommen: Formular, Telefonweiterleitung und Postfach testen, dazu das Google-Unternehmensprofil auf Sperrungen oder falsche Öffnungszeiten. Danach die schnellen Kanäle aktivieren — Bestandskunden anrufen, Kooperationspartner informieren, notfalls befristet ein Portal. Der Aufbau eigener Sichtbarkeit läuft parallel, hilft aber nicht in derselben Woche.